MEJORA LA COMUNICACIÓN CON TUS PROVEEDORES

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Todo negocio ferretero deberá siempre manejar adecuadamente la relación con sus proveedores… una buena comunicación es fundamental.

 

 

Si tienes un negocio ferretero, franquiciado o local de venta de materiales para construcción y acabados, es fundamental que tengas buenos proveedores para que todo marche bien. Pero no todo se basa en tener buenos productos, sino también en manejar una adecuada gestión con dichos proveedores, marcas con las que sobre todo es fundamental que tengan una buena comunicación, para evitar problemas.

 

Y, es que no tratas con un solo proveedor sino con varios, por ello es necesario que tengas claro las políticas de cada uno de ellos, sus tiempos de entrega, sus periodos para cobros, garantías, promociones e incluso planes de capacitaciones y concursos. Cuando se tienen claros todos los puntos mencionados, es mucho más sencilla la comunicación y trato con tus proveedores.

 

 

 

 

Algo que hemos notado en cada una de las entrevistas realizadas a negocios ferreteros es que algo que requieren de sus proveedores es mayor cantidad de material informativo, donde se indiquen sus líneas de productos, las características que estos tienen e incluso cómo usarlos e instalarlos. Esta es una gran necesidad que las empresas proveedoras deberían tener más en cuenta y es algo que todo emprendedor ferretero debe exigir, porque así podrá ofrecer una mayor asesoría a sus clientes.

 

 

Puede interesarte también: Elabora un adecuado inventario de tu ferretería.

 

 

Mejorando la comunicación

 

Entre las sugerencias que compartimos para que puedas mejorar la comunicación con tus proveedores destacan:

 

  • Trata que la relación con tus proveedores no solo sea para hacer un pedido, recibirlo y pagar por dicha compra, sino que esta se convierta en una relación de ganar/ganar, en la que puedas tener conversaciones frecuentes con las marcas.
  • Es necesario que sepas lo que cada proveedor ofrece, nuevos lanzamientos y más, esto ayudará que estés al día con todo lo que concierne a tu proveedor, sus productos y servicios.
  • Conversa con los representantes de las marcas o agentes vendedores, hazles preguntas sobre las nuevas líneas, solicítales material promocional o informativo, incluso podrías solicitar una visita guiada a la planta de producción.
  • Como vendedor de los productos de tus proveedores, puedes solicitar capacitaciones a estos, charlas que no solo sean para el propietario del negocio, sino también para el personal de atención al cliente, cobranzas, etc.

 

 

 

 

Una buena comunicación con tus proveedores ayudará a que tu negocio crezca, evite problemas por falta o pagos de productos y tus clientes serán los más beneficiados.

 

 

¿CÓMO UBICAR CORRECTAMENTE LOS PRODUCTOS EN TU FERRETERÍA?

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El que un producto se venda más que otros en tu negocio ferretero muchas veces depende de la ubicación que los diferencia.

 

 

El aumento en ventas de tu negocio depende no solo del sector en el que está situado, sino que la ubicación de uno u otro producto muchas veces incide en que estos se vendan más que otros, y es que una buena colocación del producto en el establecimiento puede llegar a incidir en un aumento de las ventas de hasta más de un 40 %. Si a la buena colocación se le suma una buena ubicación dentro del punto de venta, la cifra de negocio de este artículo aún seria mayor y podría llegar a suponer entre un 50 % y un 70% más de venta.

 

 

 

 

En reiteradas ocasiones los dueños de negocios ferreteros utilizan la lógica más habitual de agrupar productos en la sección y familia que le corresponda y, en parte, está bien, pero sucede que muchas veces este artículo queda tapado por los demás y no se aprovecha el potencial que tiene como novedad o aplicación, entrando a formar parte de ese gran fondo de lineal.

 

 

 

 

 

Por su disposición dentro de la tienda y por su colocación, hay productos que generan al cliente una necesidad o inquietud de compra.

 

 

 

 

Estrategias a tener en cuenta

 

 

Para saber dónde ubicar tus productos y que estos generen mayor interés y ventas, debes tener presente los siguientes comentarios y recomendaciones:

 

  • Comprar productos para no exponerlos no genera ventas.
  • Los clientes solo compran lo que ven.
  • Una buena colocación y ubicación de un producto hace aumentar sustancialmente la venta.
  • Acertar en la situación adecuada y el momento adecuado son reglas básicas del éxito de la venta de un producto.
  • Hay que combinar los productos visualmente para que sean vistos por el cliente en varias ubicaciones dentro del mismo establecimiento.

 

 

 

 

 

Una buena visualización y una reiterada colocación hacen que el cliente se interese por el artículo y que, al final, lo compre.

VENTAJAS DE FIDELIZAR A TUS CLIENTES

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La fidelización tiene por objetivo mantener ingresos fijos y así asegurar la subsistencia del negocio.

 

 

En tiempos difíciles y cuando la competencia es feroz, la fidelización es una forma de asegurar ventas. Debes mantener satisfechos a tus compradores y premiarlos por su confianza, así ellos volverán a tu negocio.

 

Seas ferretero o dueño de un negocio de ventas de materiales para la construcción y acabados, debes intentar conservar tus mejores clientes, procurando la satisfacción plena de éstos con los productos que les ofreces, y generando un vínculo emocional entre ellos y la empresa.

 

 

 

 

 

Tener mayor información sobre tus clientes te ayudará a dirigir tu negocio, a ofrecerles productos y servicios según sus necesidades.

 

 

 

 

Estrategias de fidelización

 

 

La fidelización se basa en el trato directo y personalizado con el cliente que busca no ser uno más, sino tener presencia como comprador, quiere que el comercial lo identifique y la empresa sepa adelantarse a sus necesidades.

 

La primera premisa para fidelizar, es que el cliente quede satisfecho con la relación calidad-precio del producto, y que este responda a las expectativas que el consumidor se había formado de él. De esta forma, sin duda, repetirá sus compras y las recomendará.

 

Asegúrate de que el cliente no queda solo un poco contento sino absolutamente satisfecho con tus productos, atención y servicio, a menudo, se está dispuesto a pagar un poco más a cambio de una mejor calidad.

 

Infórmale a tus clientes las ventajas que les ofreces, diles con sinceridad que tu servicio es mejor o más completo, para que cuando compare con la competencia se de cuenta de las ventajas de la tienda que ha elegido.

 

 

 

 

 

Recomendaciones concretas

 

  • Puedes crear una tarjeta cliente que reporte ventajas de compra.
  • Solicita a tus clientes su correo electrónico para informarles de las novedades, enviarles cupones de descuento o felicitarles por su cumpleaños.
  • Muestra interés por tus clientes y hazlos partícipes de la empresa: proporciona formularios de sugerencias, habla con ellos en la tienda o pide su opinión por email.

 

 

 

 

¿CÓMO SER UN MEJOR VENDEDOR FERRETERO?

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El mercado ferretero está en constante cambio y un buen vendedor deberá adaptarse a esto para no fallar en su propósito.

 

En Ecuador hay más de 10.000 ferreterías divididas entre pequeñas, medianas y grandes en proporción a sus ingresos (datos: INEC). En sus gran mayoría estos negocios tienen mínimo 2 personas al frente en ventas y atención al cliente, por lo que es fundamental para crecer que dichos locales tengan buenos vendedores.

 

Pero, ¿qué es un buen vendedor ferretero? ¿qué debe saber? ¿cómo debe vender? ¿qué debe hacer para mejorar? ¿necesita capacitarse? Todas estas interrogantes son importantes pero más valiosas son las respuestas, porque eso ayudará a que cada vendedor sepa del mercado, de sus clientes y cómo evitar errores que afecten su trabajo.

 

 

 

 

¿Qué es ser un buen vendedor ferretero?

 

El Oficial a lo largo de más de 12 años ha entrevistado a más de 250 ferreteros, estos a la pregunta: ¿Qué es ser un buen vendedor ferretero? Han respondido que un vendedor será bueno si cumple ciertos parámetros, tales como:

 

  • Debe amar su trabajo.
  • Debe conocer los proveedores.
  • Debe ser de fácil palabra.
  • Debe ponerse en los ‘zapatos’ de los clientes.
  • Debe ser un buen asesor técnico.
  • Nunca debe engañar a los clientes.
  • Siempre debe tratar con respeto a los clientes.
  • Siempre buscará satisfacer la necesidad o necesidades de sus clientes y no generar nuevas.
  • Un buen vendedor ferretero genera una base de datos de sus clientes y proveedores. Es una buena forma de ordenar el negocio, porque un vendedor ordenado es mucho más productivo.
  • Un buen vendedor se capacita de manera periódica, porque así conocerá lo más nuevo del mercado y le permitirá generar estrategias que le permitan ser competitivo, ganar clientes y más aún no perder la relación con cada uno de ellos.

 

 

 

 

 

 

Lo que debe saber un buen vendedor ferretero

 

El conocimiento es una gran arma que todo vendedor ferretero debe tener. Si conoce el mercado, las necesidades, lo que buscan los compradores, si está al tanto de los proveedores antiguos y nuevos, si está enterado de los nuevos productos y descuentos, desde luego que podrá triunfar, porque se lo podrá denominar un vendedor ferretero: “TODO TERRENO”.

 

¿Cómo debe vender?

 

Un buen vendedor ferretero debe tener estrategias definidas que le permitan vender pero más que eso que a través de su trato y atención genere fidelidad entre el comprador y el negocio al que éste representa, de esa forma más que una relación cliente y vendedor, se obtendrá un trato cordial e incluso amistad.

 

Para mejorar su forma de vender, el vendedor ferretero puede aplicar lo siguiente:

 

  • Abordar al comprador con un lenguaje claro y amistoso (muchos vendedores atienden a los clientes con mala cara e incluso de forma cortante y grosera).
  • Consultar al cliente lo que necesita y si éste no lo tiene claro, asesorarlo teniendo en cuenta no ofrecerle el producto más caro, sino darle alternativas que se ajusten a su presupuesto.
  • Decirle siempre la verdad al cliente, de tal forma que este se sienta seguro y en confianza, sabiendo que el vendedor siempre querrá ayudar y no hacer que el comprador gaste más dinero del que realmente necesite invertir.
  • El buen vendedor ferretero hace seguimiento a sus clientes. Una vez realizada la venta el trabajo no está terminado… el siguiente paso es conocer si el cliente quedó satisfecho y recordarle que en el negocio siempre será atendido cuando lo requiera.

 

 

 

 

Un buen vendedor ferretero es un hombre o mujer constante, que no se rinde y que tiene claro que el cliente es un pilar fundamental del negocio.

 

RETOS TECNOLÓGICOS DE LAS PYMES

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La digitalización es uno de los principales retos para las pequeñas y medianas empresas.

 

El mundo vive un proceso de creciente digitalización, que si bien promete grandes beneficios, también genera mucha incertidumbre. ¿Cuál será su futuro? Aunque las expectativas globales son promisorias, por ahora la digitalización deambula entre las ventajas de negocio y los retos tecnológicos.

 

 

 

 

Un estudio realizado en Europa por la compañía nipona Ricoh, muestra que las medianas empresas ven en la digitalización un proceso contrastante. Más del 90% de estas firmas cree que el uso de plataformas y dispositivos digitales se traducirá en numerosas ventajas de negocio, pero no sin antes enfrentar desafíos.

 

Uno de los más importantes es, sin duda, entender que la digitalización no es sólo una tendencia tecnológica, sino una etapa de cambios profundos, que exige a personas y empresas abrirse al aprendizaje constante y al análisis de factores que no están bajo su control, pero sí pueden incidir en su desarrollo, tales como el clima socioeconómico y el apoyo gubernamental.

 

En México existen datos interesantes sobre el plano digital. En 2016, el sector industrial incrementó 8% su nivel de digitalización, lo cual es importante si consideramos que, de acuerdo con la firma de innovación Siemens, la adopción de herramientas digitales puede aumentar las tasas de productividad industrial hasta un 20%.

 

Pese a este indicador, la digitalización de las empresas mexicanas no se encuentra en los niveles óptimos para promover una escalada en la capacidad productiva del país. Las causas son diversas, pero entre las más relevantes están: la falta de información sobre tecnología, el miedo a que la adopción digital no genere un retorno de inversión y la ausencia de un entorno empresarial con condiciones de competencia equitativas para todas las empresas, entre otros.

 

La velocidad con la que los negocios puedan resolver esta clase de retos será proporcional a los beneficios que la digitalización puede ofrecerles, desde: agilizar sus procesos productivos hasta acceder a nuevos mercados, en tiempo real y sin limitaciones geográficas.

 

 

Problemas comunes de las empresas familiares

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En Ecuador y el mundo entero las empresas familiares se caracterizan por presentar una problemática especial: están expuestos a un conjunto de situaciones adicionales que pueden entorpecer su desarrollo y crecimiento como es el caso de los problemas familiares y su relación con los negocios. Además se presentan dificultades propias de la dinámica empresarial de cualquier tipo de actividad económica.

Son múltiples las empresas familiares que no han sido capaces de sortear con éxito su condición familiar y sólo una pequeña fracción logra crecer de manera sostenida en el tiempo.

 

 

 

 

La alta tasa de falla de compañías familiares es preocupante, porque representan del orden del 80% de las empresas y son principal fuente de empleo a nivel mundial. Y no se trata sólo de empresas pequeñas y medianas sino también de grandes. En efecto, un 40% de las empresas en Francia y Alemania son empresas grandes.

 

De acuerdo a la Tercera Encuesta Longitudinal de Empresa realizada en Chile, una de cada dos empresas es de propiedad familiar en Chile. El 50% está en manos de un grupo familiar, mientras que en las empresas grandes alcanza a un 41,3% que pertenece a la propiedad familiar. En el caso de las pymes es un 49,6% y en las microempresas un 50,1% son familiares. Entre los sectores destacan la industria del comercio, de la manufactura, del agro-silvicultura y de la hotelera.

 

¿Cuáles son los errores más frecuentes?

 

Los errores clásicos que se deben evitar en estas organizaciones son: confundir propiedad con capacidad de dirigir y gobernar,  confundir relaciones de afecto (familia) con relaciones contractuales (empresas), no seguir las reglas del mercado en rentas de trabajo y del capital, retrasar la sucesión y creerse inmunizado.

 

Un caso típico es cuando los propietarios tienen diferencias respecto a la posibilidad de efectuar más retiros de la empresa versus la de dejar más recursos dentro de ésta para privilegiar su desarrollo. Incluso a veces la disyuntiva es más seria porque en el fondo algunos miembros de la familia quieren permanecer como dueños y desarrollar la empresa, y otros quieren vender su participación para poder disponer de su patrimonio familiar libremente.

 

Una de las claves para enfrentar estas problemáticas es definir cuáles serán las reglas y lineamientos que regirán en estas organizaciones. Es sumamente importante fijar y establecer reglas claras antes de que los problemas ocurran. No vale mucho definir normas cuando el clima laboral se encuentra agitado.

 

No olvides: Es esencial comprender la dinámica de las empresas familiares, cómo abordar las decisiones estratégicas, las relaciones empresa-familia, prácticas de gobierno, estilos de liderazgo y resolución de conflictos, evolución y los temas de sucesión. También hay que entender los desafíos que enfrentan respecto a su crecimiento y tiempo de vida en el mercado.

 

 

Elige el sistema contable y administrativo ideal para tu negocio

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El uso adecuado de un sistema digital contable y administrativo puede ayudar a mejorar tu negocio.

 

Las pequeñas y medianas empresas (pymes), en su mayoría tienen problemas al escoger e implementar exitosamente un sistema contable de acuerdo a sus necesidades, incluso se encuentran con problemas debido a las múltiples ofertas, confusión y poco soporte técnico.

 

En la época de tecnología e información en la que vivimos, tu negocio puede perder sus ventajas competitivas por no tener un buen sistema contable y administrativo. Pero, ¿cómo escoger un sistema contable de acuerdo a las necesidades de tu negocio?

 

 

 

 

Opciones de sistemas contables

 

En Ecuador podemos encontrar varias opciones de sistemas contables, entre los que mencionamos:

 

Sistemas contables simples

 

Este tipo de sistema no requiere módulos y es completamente integrado en todas las funciones básicas de un negocio. Estos sistemas generalmente incluyen en sus paquetes básicos: cuentas por pagar o compras, cuentas por cobrar o ventas, rol de pagos, bancos, inventarios, y contabilidad general.

 

Sistema contable administrativo (ERP)

 

Son sistemas administrativos que incluyen la parte de planificación de una organización, y además la parte contable. En este sentido un ERP podrá tener un CRM (Customer Relationship Management) o sistema de manejo de clientes, que va desde las cotizaciones hasta el ingreso de la venta en la línea de producción, un MRP (Material Requirement Planning) o sistema de planificación de requisición de materiales, un PS (Production Scheduling) o Calendario de Producción o Supply Chain Management (manejo de la cadena de abasto), y mucho más.

 

Lo interesante de este tipo de sistemas es que tienen un equipo inmenso de soporte, son usados en todas partes del mundo, y son muy flexibles para casi cualquier industria.

 

Sistema administrativo en línea (Web-hosted)

 

Este tipo de sistemas (piensa en las páginas web de un banco o del Servicio de Rentas Internas) están basados en que la información se encuentre en línea y que lo que hagan los usuarios finales se refleje de manera inmediata en el sistema contable.

 

Algo que antes era inalcanzable para las pymes hoy se ha puesto de moda debido a la facilidad de acceso a internet desde todo tipo de dispositivos, así como a la seguridad y confianza que nos dan las conexiones actuales y el creciente uso de la nube (Cloud).

 

 

Principales retos de las empresas familiares

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Un adecuado manejo las ayudará a crecer y mantenerse fuertes en el mercado.

 

Según el primer informe sobre el estudio de la Empresa Familiar en Ecuador, presentado por la Universidad de Especialidades Espíritu Santo (UEES), el 90,5% del tejido empresarial es de tipo familiar. La investigación se realizó teniendo una base de 50.000 empresas (entre grandes, medianas, pequeñas y microempresas) constituidas en la Superintendencia de Compañías.

 

Las cifras revelan que en la Costa, el 90,7% son empresas familiares; mientras que en la Sierra ese porcentaje equivale al 89,8%; en la Amazonía, el 97%; y en Galápagos, el 95,7%.

 

 

 

 

 

Administración eficaz

Es fundamental tener presente que el crear una empresa familiar y mantenerla a flote puede ser todo un reto. Si bien el conocimiento transmitido por generaciones puede ser la fortaleza del negocio, éste también puede presentar retos únicos. Por ello compartimos contigo varias recomendaciones para lograr una exitosa administración de una pymes de índole familiar:

 

Mantén los asuntos personales fuera del negocio

Por lo general, los miembros de una familia se conocen entre sí con profundidad mayor que cualquier otra clase de socios. Por lo tanto, es mucho más fácil cruzar la línea del profesionalismo.

 

Es más fácil perder los estribos con alguien con quien tienes una relación personal y mayor confianza. Por eso, debes dejar fuera las emociones y recordar que tus familiares son tus colegas cuando estás en la oficina.

 

Comprende la brecha generacional

La brecha generacional puede crear algunas tensiones. Por ejemplo, un joven probablemente estará mucho más familiarizado con las tendencias digitales que su padre o su abuelo, pero estos últimos podrían aportar gran sabiduría en torno al trato hacia los clientes o la contabilidad. Aprecia la sabiduría que cada miembro puede aportar al negocio y encuentra un balance entre las formas nuevas y las antiguas de hacer las cosas.

 

Separa el tiempo personal del profesional

El negocio debe dirigirse de forma distinta a una familia, por lo que muchos expertos recomiendan establecer límites de tiempo en las discusiones de negocio en la casa, para permitir que todos los involucrados tengan un descanso del trabajo.

 

 

Estrategias de marketing en época de mundial de fútbol

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Saca provecho durante la época mundialista a través de adecuadas estrategias de negocio.

Aunque Ecuador no clasificó al Mundial de Fútbol Rusia 2018, la fiebre del mundial es una gran oportunidad para que diferentes negocios exploten estrategias de publicidad. Desde promociones en el local o locales hasta campañas digitales han surgido llamando la atención de más de un hincha del fútbol.

 

 

Para sacar el máximo provecho de esta euforia deportiva los negocios deben optar por conseguir una conexión emocional con sus clientes o posibles compradores.

Compartimos contigo varias ideas publicitarias que pueden darte resultado al generar más vivitas y por ende más ventas para tu negocio:

– Utilizar los colores de una o varias selecciones de gran renombre sin usar las denominaciones y logos oficiales de las mismas.

– En ferreterías se podrían generar promociones o concursos en conjunto con las marcas proveedoras, donde por la compra de cierto monto entran a un sorteo o se les entreguen gorras, camisetas e incluso pelotas de fútbol.

– En locales ferreteros o de venta de materiales se puede también transmitir ciertos partidos del mundial vía TV, esto hará que los compradores sepan que no solo pueden obtener los productos que requieran, sino también observar en dicho local los encuentros más destacados de la cita mundialista.

– En campañas digitales se pueden hacer post que tengan como línea gráfica tonos o diseños relacionados al mundial de fútbol, y así promocionar productos o servicios que ofrezca tu negocio.

– En negocios de comidas se pueden crear “menús mundialistas” o promocionar ver ciertos partidos destacados.

– Otra forma en que los negocios pueden aprovechar el mundial de fútbol es pidiendo el apoyo de sus proveedores para generar activaciones con temáticas futboleras, lo que hará más atractivo e negocio para los posibles clientes.

 

 

Importante: No desaproveches la época de este mundial de fútbol, porque tus ventas podrían verse beneficiadas, si usas las recomendaciones que en este artículo pudiste leer.

 

 

Empresas familiares: ¿Cómo mantenerlas en el tiempo?

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En Ecuador y muchas partes del mundo las empresas familiares son las que mueven el mercado y son las que aportan en gran manera al desarrollo de los países en las que se ubican.

Ya sean estas ferreterías, locales de venta de materiales, distribuidoras, importadoras o cualquier otro negocio, si estas son de índole familiar desde luego deberán tener claro las directrices, estrategias y reglamentos que les permitan mantenerse fuertes en el tiempo.

 

 

Y, es que muchas empresas arrancan con el emprendimiento desde los abuelos, luego estos las heredan a sus hijos y estos por consiguientes a las próximas generaciones, pero durante estos cambios de mandos debe tenerse mucho cuidado para no fallar y acabar con el negocio.

Teniendo en cuenta esto, compartimos contigo algunas recomendaciones que ayudarán a que tu negocio familiar siga fuerte en el mercado:

– Tener claro lo roles de cada uno en la empresa: Para esto necesario reunirse y determinar la relación de cada uno de los miembros de la familia con la empresa.

Deberán delegar quién entra y quién no entra a trabajar a la empresa, qué requisitos debe llenar, cuáles son sus responsabilidades y qué recibirá a cambio de su aporte.

– Adecuada comunicación: Cuando se tiene una buena comunicación con los colaboradores, se logra con más efectividad los resultados requeridos, y más cuando de un negocio familiar se trata.

– Correcta distribución de actividades: Se debe escoger un líder el cual deberá asignar una responsabilidad a cada persona que forma parte de la empresa, y a su vez tiene que estar preparado para ese cargo, no es solo por rellenar algún espacio vacante con un familiar.

– Metas y estrategias claras: Se debe tener un plan estratégico que ayude al crecimiento del negocio. En este se debe identificar la ubicación actual del negocio, objetivos planteados a alcanzar, etc., para así poder mostrar aspectos externos e internos de la compañía.

– No mezclar la familiaridad con los negocios: Al momento de tener una empresa junto a miembros de familia, se tienen que trazar unos límites entre organización y familia, ya que es fundamental crear compromisos para cada uno en las áreas de la misma.

– Deja todo en orden a tus sucesores: Al momento de entregar el cargo se debe dejar todo en orden, para que al futuro sucesor no le quede todo fuera de lugar. Se aconseja esté último punto, porque así se podrá retirar tranquilamente con la satisfacción de durante todo el tiempo que se estuvo ahí, cada sacrificio valió la pena y dio un buen ejemplo de vida a las futuras generaciones.

 

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