Necesitas escuchar a tus clientes y comprender lo que quieren para identificar sus necesidades y proponerles soluciones.
Durante el desarrollo de un negocio es inevitable tener largas conversaciones con el cliente en las que deberemos usar nuestros conocimientos y experiencia, pero también grandes dosis de psicología, diálogo y, especialmente, paciencia. La clave para dar un correcto asesoramiento al cliente está en aprender a hacerlo sin imponer nuestro criterio, pero sin hacer caso de todo lo que el cliente pida por absurdo que sea.
Aprende a escuchar
Debemos ser capaces de escuchar lo que el cliente quiere sin interrumpirlo, para después pasar a la fase de asesoramiento. Durante esta fase, podremos tomar notas y apuntes para hacernos una idea de lo que el cliente quiere.
Identificar necesidades
Debes tener claro que los clientes no suelen conocer en detalle los productos que necesita o le han recomendado comprar. Lo que el cliente quiere no siempre coincide con lo que necesita; tu tarea como asesor es señalar cuándo algo que él te está solicitando le va a perjudicar.
Un ejemplo de esto sería cuando un comprador se acerca a tu negocio ferretero o de venta de materiales para construcción, te dice que necesita un reflector para oficina, pero tú sabes que dicho producto solicitado no es para eso, entonces tu deber es indicarle sobre su error, enseñarle las distintas opciones de luminarias que existen para dicha área y que él pueda escoger adecuadamente.
Pon atención a la transparencia
Aquí aportarás valor a tu asesoría a través de tu experiencia y tus conocimientos profesionales. Debes exponer claramente al cliente las ventajas y los inconvenientes de cada decisión, con transparencia. Tú puedes mostrarle soluciones que tal vez no se le hubiesen ocurrido, pero al final debe ser él quien decida con la información que le has dado. Solo de esta forma, con toda la información y total transparencia, podrá tomar decisiones adecuadas y ayudará a que puedas fidelizarlo. Fuente: Blog Plan Reforma Profesionales.
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